Bờm cho ta bài học trong thương thuyết là trung thực, thẳng thắn, không dùng lời bóng gió để từ chối. Những người thiếu kinh nghiệm thương trường thường sợ mất lòng khi nói “không”, thực tế cho chúng ta bài học thông điệp càng rõ ràng thì thương thảo càng dễ và càng vui.
“Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò, chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi ao sâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi ba bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười”.
Đây chính là bí quyết thương thảo của giáo sư Phan Văn Trường, chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế và là cố vấn của Chính phủ Pháp về thương mại quốc tế, đồng thời là tác giả của cuốn Một đời thương thuyết, đạt giải thưởng Sách hay năm 2016.
Từ anh chàng “cù bất cù bơ” trở thành chuyên gia ở tuổi 40
Phan Văn Trường (sinh năm 1946) được biết đến là một nhân vật tiếng tăm trong giới thương thuyết trên thế giới những năm 1970. Ông từng dẫn những đoàn đàm phán có khi đến 200 người để đi chào bán các dự án nhà máy điện lực, hóa dầu, máy lọc nước, hệ thống tàu điện, đường sắt với giá trị hàng triệu đôla.
Thế nhưng, ít ai biết, ông đã từng có một tuổi thơ dữ dội.
Chia sẻ với DNSG, Phan Văn Trường cho biết, năm 17 tuổi, ông sang Pháp sinh sống và trở thành một chàng thanh niên cù bơ cù bất, không một đồng xu dính túi trên đất khách. Ông đã từng ngủ ngoài công viên vào mùa đông tuyết lạnh, làm công việc rửa xác chết, hầu bàn, cạo ống khói, sơn nhà… và sống trong cảnh kỳ thị khắc nghiệt từ những người da trắng.
Phan Văn Trường được Tổng thống Pháp trao tặng Huy chương Bắc đẩu Bội tinh năm 2007 và được Chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết trao tặng Huy chương “Vì sự nghiệp giáo dục” năm 2009.
Hiện ông dạy học miễn phí tại Trường Đại học Kiến trúc TP. Hồ Chí Minh và thường có những buổi nói chuyện về các vấn đề kinh tế, xã hội trong đó có sự than gia của cả ban lãnh đạo của các tập đoàn FPT, Vingroup, Viettel…
Trái với nhiều suy nghĩ về ông, tuổi trẻ, Trường tự nhận không có khiếu học, hay quậy nên ít khi có điểm cao. Ông đỗ trường Quốc gia Cầu đường (năm 1967) với số điểm ở mức thấp nhất.
Ra trường, sự nghiệp lẹt đẹt trong nhiều năm và phải tới tận năm 40 tuổi, khi được nhận vào làm cho một công ty lớn về điện lực, sự nghiệp của ông mới phát triển rực rỡ.
Là người chơi thể thao rất giỏi. với những trải nghiệm cuộc sống khó khăn và kiến thức thông thạo về địa lý, địa dư, nhân sự, nói được nhiều thứ tiếng nên khi vào làm, ông Trường đã rất thành công trong sự nghiệp, nhanh chóng trở thành trợ lý kiêm cố vấn cho Chủ tịch tập đoàn điện lực lớn ở Pháp.
Làm ở vị trí này, Phan Văn Trường được tiếp xúc và gặp gỡ nhiều vị quan chức đứng đầu Nhà nước như Indonesia, Thái Lan, Trung Quốc… Thậm chí, ông còn được dùng cơm trong tư thất của Thủ tướng Trung Quốc Lý Bằng.
Sau một thời gian ngắn, ông trở thành nhà quản trị hai công ty con của tập đoàn, mỗi công ty có hơn 22.000 người và trở thành người đại diện cho tập đoàn đi thực hiện các cuộc đấu thầu, thương thuyết.
Bí quyết “Thuộc bài thơ Thằng Bờm”
Từng chia sẻ bí quyết này trong cuốn sách Một đời thương thuyết, Phan Văn Trường cho biết, đây là bí quyết đúc kết từ 40 năm trên thương trường.
“Còn gì thú vị hơn một cuộc thương thuyết giữa hai nhân vật khác nhau về trình độ và vị thế trong xã hội. Bờm là một cậu bé vô học, nghèo khó, chỉ có một chiếc quạt mo, còn Phú ông là người có học, giàu sang và quyền thế”, cố vấn chia sẻ.
Ông phân tích: Chỉ trong câu đầu tiên, chúng ta đã biết nhiều thông tin quan trọng. “Phe mình” có cái gì để đem đi thương thuyết? Đó là cái quạt. Có bao nhiêu cái quạt? Chỉ có một. Hình dáng, chất liệu cái quạt ra sao? Là quạt mo, không phải quạt giấy, quạt tre hay quạt gỗ chạm đồi mồi.
Trong cuộc đời thương thuyết, nhiều lần các phái đoàn không thật sự hiểu rõ họ đến hội nghị để thương thuyết cái gì. Ông cho rằng, khi bàn luận mà không biết mình muốn gì thì làm sao mà đàm phán thành công. Đi thương thuyết mà không chuẩn bị kỹ thì chắc chắn sẽ bị “hớ” và đôi khi không biết mình “hớ” mới thật là thê thảm.
Theo ông, những người đi thương thuyết nên chú ý kiểm tra bên bán có thật sự sở hữu vật trao đổi, bên mua phải có đủ tiền để mua, người đại diện phải có ủy quyền mới được thay mặt cho đôi bên đứng ra thương thuyết.
“Xin đổi” trong câu thơ không phải là sự hạ mình của Phú ông mà đó là một cử chỉ thể hiện sự biết điều. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng trong một cuộc thương thuyết.
Cái ngộ nghĩnh trong câu chuyện là chọn vật trao đổi là chiếc quạt mo rất đỗi tầm thường. Nhưng vật vô giá trị với người này lại có thể có giá trị lớn với người khác. Và việc trao đổi sẽ có lợi cho đôi bên chứ không phải một bên lời, một bên lỗ như trong Toán học.
Những câu trao đổi tiếp theo cho thấy sự thông minh, tâm lý của Phú ông và sự thẳng thắn, rõ ràng của thằng Bờm. Phú ông dạy chúng ta trong cách thương thuyết khi đối tác gặp nhau lần đầu, không dễ đoán ý của nhau. Chúng ta phải rà soát, “nhử” thứ này thứ kia để dần tiến đến mong muốn của đối phương.
Còn Bờm cho ta bài học trong thương thuyết là trung thực, thẳng thắn, không dùng lời bóng gió để từ chối. Những người thiếu kinh nghiệm thương trường thường sợ mất lòng khi nói “không”, thực tế cho chúng ta bài học thông điệp càng rõ ràng thì thương thảo càng dễ và càng vui.
Kết thúc bài thơ là “nắm xôi, Bờm cười” cho thấy một cuộc thương thuyết thành công, đôi bên cùng có lợi. Từ nay Bờm và Phú ông trở thành tri kỷ dù điều kiện khác xa nhau.
“Kết thúc đàm phán chỉ là một khởi đầu, mở đường cho sự cộng tác mới, giữa các đối tác mới. Trong cuộc đời làm nghề, tôi đã may mắn có được biết bao nhiêu người bạn tri kỷ, dù lúc đầu họ chỉ là đối tác khó tính, thậm chí là đối thủ không khoan nhượng trên bàn đàm phán”, ông cho hay.
GS. Phan Văn Trường
Thảo luận về post